月球鳥 Blog
客戶已讀不回點算？地產代理跟進客戶嘅 7 次接觸節奏表
個客啱啱睇完樓。傾咗成個鐘，佢話「幾好喎，我諗吓」，仲主動加咗你 WhatsApp。你返到公司心情唔錯。
第二日你 send 一句「您好，考慮得點呀？」——已讀。
第三日再 send 一次——已讀。
到第五日，你手指停喺個鍵盤上面，唔敢再撳。驚煩親人，驚畀人 block，驚自己好似個追數佬。於是你放棄咗呢個客，轉頭去搵下一個新客。
一個月之後，你喺 Facebook 見到佢 post 咗張新屋嘅相。佢買咗——搵咗第二個代理。
唔係你追得唔夠密，係你每次追嘅時候都冇嘢畀佢
好多代理以為跟進係一個「密度」問題：追多啲、追密啲、追到佢覆為止。所以先會有「今日 send 一次、聽日再 send 一次」呢種做法。
但真正嘅問題唔係次數。係你每一次接觸，都係喺度攞嘢，而唔係喺度畀嘢。
「考慮得點呀？」——你喺度攞一個答案。
「有冇興趣再睇多間？」——你喺度攞佢嘅時間。
「今日有冇時間傾傾？」——你喺度攞佢嘅日程。
由客嘅角度睇，你每一次出現都係要佢做一件事。人本能會避開呢啲訊息，就好似我哋會避開推銷電話一樣。已讀不回唔係因為佢唔鍾意你，係因為佢暫時未有答案，而你每次都問緊同一條問題。
李耀漢喺《農夫與獵人》講過一個分別：獵人靠追，農夫靠養。獵人今日追唔到就要餓，所以佢焦急；農夫知道啲嘢要時間，所以佢每日淋水、施肥，等到收成嗰日自然有嘢收。
跟進唔係追客，係養客。而養客嘅意思好具體——每一次接觸，你都要帶一件佢用得着嘅新資訊出現，唔係帶一條問題出現。
由第 1 次到第 7 次：一套「每次帶新嘢」嘅跟進節奏
香港住宅買家由第一次睇樓到落訂，中位數通常要幾個星期到幾個月。呢段時間佢唔係喺度唔理你，佢係喺度比較、問屋企人、等按揭、等市況。你嘅工作唔係喺呢段時間不停問「諗好未」，而係喺呢段時間持續咁令佢覺得——搵你買，會蝕少啲、慳心機啲。
下面係一套七次接觸嘅節奏。重點唔係日數要跟到足，係每一格都有一件唔同嘅嘢帶畀佢。
第 1 次接觸（睇完樓當日，2 小時內）— 帶「紀錄」
唔好問感想。send 番今日睇過嗰間嘅重點：實用面積、座向、管理費、業主底價範圍、你觀察到嘅一兩個缺點。
話術範本：
「陳先生，今日睇嗰間 A 座 12 樓，我幫你 summarise 咗重點：實用 428 呎、東南向、管理費 $1,180、業主開價 XXX 但傾得。有一樣要提你——廚房個窗對正冷氣機位，夏天會有少少嘈。你慢慢睇，有咩想問隨時搵我。」
點解得？你主動講咗個缺點。呢一下會令你由「想賺佢佣嘅代理」變成「幫佢揀樓嘅人」。
第 2 次接觸（第 3 日）— 帶「同區比較」
畀兩至三個同區、同類型嘅成交或放盤做對照，等佢知道今次睇嗰間喺市場上面貴定平。
第 3 次接觸（第 7 日）— 帶「數字」
按揭成數、壓力測試、印花稅、預計每月供款。呢啲嘢好多買家自己計唔掂，而佢哋唔覆你好多時就係卡咗喺呢度。
第 4 次接觸（第 14 日）— 帶「新盤源」
一至兩個新放盤，要真係符合佢之前講過嘅條件。如果冇啱嘅，就唔好硬塞——寧願講「呢個星期冇新嘅啱你，我繼續留意」。
第 5 次接觸（第 21 日）— 帶「市況」
區內成交量、叫價變化、有冇新供應。一段短片或者三句字就夠。
第 6 次接觸（第 35 日）— 帶「變化」
之前睇過嗰間有冇減價、有冇賣咗、業主有冇轉租。呢一下最有殺傷力：「你上個月睇嗰間，尋日成交咗，XXX 萬。」不論佢反應係後悔定慶幸，佢都會覆你。
第 7 次接觸（第 50 日）— 帶「選擇權」
唔好再追。改為畀佢一個容易嘅出口：
「陳先生，唔知你依家係咪暫時擱置咗？如果係，我照舊每個月 send 一次區內成交數字畀你，唔會再打擾你；如果你想我停，覆我一個『停』字就得。」
大部分人唔會覆「停」。你就由一個追客嘅代理，變成佢個資訊來源——而佢重新開始搵樓嗰日，你係佢第一個諗起嘅人。
做得到呢七次，靠嘅唔係記性
睇到呢度你可能會諗：一個客要跟七次，我手上有四十個客，即係二百八十個提醒。冇人做得到。
正確。所以跟進唔係一個紀律問題，係一個系統問題。
用記事簿同記性去跟四十個客，一定會漏。漏嘅通常唔係最新嗰啲——最新嘅你記得——漏嘅係第 21 日、第 35 日嗰啲，即係最接近成交嗰批。
要令呢七格自動行落去，你需要三樣嘢：
- 一個客戶記錄係公司嘅，唔係個人電話嘅。客戶資料、傾過咩、睇過邊幾間，全部入一個團隊睇得到嘅系統。代理離職嗰日，啲客唔會跟住走。（呢一點我哋另外寫過一份 代理離職 CRM 權限交接清單。）
- 自動提醒，唔係自己記。第 3 日、第 7 日、第 14 日、第 21 日、第 35 日、第 50 日——系統彈出嚟話你知今日要跟邊幾個。
- 可以一次過 send 畀一批人嘅通道。「本區今個月成交」呢類資訊，四十個客收到嘅內容係一樣嘅。逐個打字係浪費，應該一次過 send，再逐個跟。
呢三樣加埋，就係一個 WhatsApp CRM 做緊嘅嘢。唔係要你多學一個複雜軟件——係要你唔好再用記性去頂住四十個客。
由第一次查詢到第七次跟進，中間仲有兩個位好易漏
頭 5 分鐘同 7 分制篩選——呢兩樣做唔好，後面七次跟進都白費。
第一，頭 5 分鐘。一個查詢入到嚟，5 分鐘內覆同 5 個鐘之後覆，係兩個唔同嘅生意。詳細做法喺 地產 lead 入咗 WhatsApp，頭 5 分鐘應該點跟。
第二，分清邊個值得跟七次。唔係每個查詢都要行足七格。有啲人淨係想知價，有啲人下個月就要搬。用一個簡單分數去分，把時間放喺真買家度——見 買家定路人？7 分制篩選表。
順帶一提：如果你嘅查詢量本身唔夠，跟進做得幾好都無用。個問題可能出喺廣告——樓盤廣告有人睇但冇人查詢，通常有 5 個漏客位。而如果你想知一個查詢客戶實際成本幾多，可以睇 地產客戶獲取成本 CAC 實用表。
有冇實例？
有。尚方置業（Imperial Properties Agency Limited）用系統化嘅方式接客同跟客，一個月做到 18,000+ 網站訪客、其中 3,400+ 係免費搜尋嚟、290+ 個查詢客戶，每個點擊成本大約 HK$0.33。
另一個例子係 太陽物業（Sunrise Property Agency）——一間三十年老字號，用同一套思路做數碼轉型。
要講清楚：呢啲係其中一個月嘅實際數字，已獲客戶同意公開。每間公司嘅盤源、地區、團隊規模唔同，結果會有差異。呢度想講嘅唔係「你都會有 290 個查詢」，而係——呢啲數字係計得出、追蹤得到嘅，唔係靠彩數。
常見問題
跟進七次會唔會太多，煩親個客？
如果七次都係問「諗好未」，兩次已經太多。如果七次都係帶新資訊，七次唔算多——五十日入面七次，即係大約一個星期一次。重點喺內容，唔喺次數。
個客明確講咗「唔買住」，仲要跟？
要，但要轉模式。由「跟進」轉做「定期資訊」——每月一次區內成交數字，唔問問題，唔催。香港人搬屋週期長，今日話唔買嘅人，兩年後好可能就係你嘅單。
我一個人做，冇團隊，都需要 CRM？
一個人反而更加需要。團隊有人幫你補位，一個人漏咗就係真係漏咗。手上超過二十個活躍客，記性就頂唔住。
WhatsApp 群發會唔會犯規？
用 WhatsApp Business 嘅正式渠道、對方主動畀過你電話、每次都有得退出——呢三樣做齊就冇問題。用私人號碼亂 blast 就會被封。
應該幾耐檢討一次跟進成效？
每星期五分鐘就夠：今個星期入咗幾多個新查詢、跟進咗幾多個舊客、有幾多個約到睇樓。三個數，睇趨勢唔睇單週。
一句總結
已讀不回唔係拒絕，係「我未有答案」。你嘅工作唔係逼佢畀答案，係喺佢搵答案嗰段時間，一直喺度、一直有用。
獵人靠今日追到；農夫靠今日淋咗水。唔靠彩數，靠系統。
想睇吓你手上啲客實際漏咗幾多？我哋可以幫你睇一次跟進流程，指出邊幾格冇人跟。WhatsApp 搵我：+852 6971 4887。